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梵美詩闡述:化妝品店的30經營大要訣

時間:2014-09-28 作者:梵美詩化妝品加盟 圍觀:

在多年的化妝品零售行業運營中,總有人問及如何管控門店的客單數和客單價指標?大家把分析門店交易次數和客單價提到了一個空前的重視高度,這的確是一個不小的進步,它標志著門店老板們對于零售的理解以及門店的經營管理水平已經明顯提高了。

我們廣大的零售行業從業人員,熟悉并掌握化妝品店的零售技術是非常有必要的,對于店鋪經營和零售規律,進行系統全面的了解和認識,則是強化經營意識和提升零售智慧的必備工具。

依據梵美詩多年的行業運營發現,化妝品店的零售業務領域存在著30個經營技術和成長規律:

梵美詩化妝品加盟連鎖店

1、零售是變化

零售業無時無刻不在變化,變化是絕對的,不變是相對的。零售業隨著經濟的發展而發展,而相應的調整也要“與時俱進”,包括業態的、商品結構的,組織架構的等,只有在變化中零售業才能發展,否則只能被市場競爭的巨浪而掀翻。

2、零售是方便

零售業是最大限度地為消費者提供方便。這種方便要體現在零售賣場的各個角落,各個細節之中,從代客禮品包裝、免費寄存,到提供嬰兒手推車,商家在悄然間隨著時代進步。現在逛商場,不僅體會著商家這種無處不在的服務項目,更體會到方便、快捷、舒適等現代的人文關愛,小到自動擦鞋機、手機充電站、吸煙室,大到會員俱樂部、顧客服務中心,可以說消費者越來越能在商場中找到上帝的感覺。

3、零售是服務

零售業是為消費者提供全方位的服務。從某種意義上講,零售就是服務,服務創造價值,服務工作管理到位,乃是企業形象塑造、無形資產的增值。“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠是對的”這些企業的服務理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客為上帝,顧客才會反過來將商場視為自己的家,有了家的感覺,雙方才會在“雙贏”中各自獲益。

4、零售是管理

管理是企業永恒不變的主題,想把企業做得好,做得活,使企業得以長足發展,就得千方百計地提高企業效率。零售業的管理更是要創出特色模式,提高科學管理水平,才能進一步提升企業的核心競爭能力。

5、零售是活動

零售業的活動是企業不斷保持活力的源泉。無論是文化公關還是業務促銷活動,都是企業對外展示自身形象,促進企業效益提升的不二法寶。“不搞活動是等死,搞活動是早死”這是一家商場老總的肺腑之言,現在的商場競爭已從傳統的商品和服務的競爭,向現代化的營銷競爭轉變,商場不僅要練好內功,更重要的是要學會“打仗”,活動就是競爭的載體,是企業在開放性的市場中要直面的關隘。

6、零售是紀律

強大的紀律保證了一支零售隊伍戰無不勝。從某種意義上說,紀律即規章、制度、法制,“無規矩不成方圓”。零售團隊好比作戰隊伍,市場亦即戰場,只有紀律嚴明,才能打勝仗。這里涉及到團隊建設、制度執行等諸多方面。

7、零售是激勵

只有不斷的激勵,團隊才能保持旺盛的取勝欲望。激勵包括指標的激勵、個人價值實現的激勵,有激勵,才有激情,企業才會保持永續向前的不竭動力。

8、零售是體現

零售業就是體現業態,體現科技能力。零售的體現是全方位的,一個地區經濟的發達程度在零售上體現得最為明顯,真正的SHOPPING MALL還是集中在北京、上海這些特大城市中,業態的豐富、商品的繁榮反映了地區在經濟多層次、物流運輸等諸多方面的實力。

9、零售是效率

零售業就是保持高效率,高流轉。商品的周轉次數、是零售業重要的指標體系之一,它體現了零售業的效率,如果不能很好的解決這個問題,企業將陷于庫存積壓,資金流不暢等諸多問題。市場在淘汰低效率的零售企業,零售企業也在選擇中淘汰低效率的供應商。“末位淘汰”不僅應用于人力資源管理上,而且日益被商家所重視,從而應用在對于品牌和經銷商的管理上。在效率問題上,不能單純地追求速度和數量,更要注重質量和品質。

10、零售是系統

零售業就是由多個相互關聯、獨立統一的系統集合而成的。系統間的協調、組織如何直接影響到其整體的前行,系統內的每個單元更要發揮最大的功用,如何保持系統內部各部分的最佳配置和最優組合是零售業要重點關注的。

11、零售是細節

零售就是細微之處見真章。細節決定成敗,這點對于零售業尤為重要。國內零售業與世界零售巨頭的差距在此體現得更加明顯,從收貨到客服、營運、采購,每一個環節節節相扣,處處用數字說話。

12、零售是誘惑

零售就是誘惑消費者來賺取利潤,同時又不斷地抗拒誘惑。零售業的誘惑體現在兩方面,一方面是通過店堂陳列、整體布局、商品品質來吸引顧客產生購買欲望,進而產生購買行為;另一方面是零售從業人員如何抗拒外來的利益驅使,從而不使企業自身肌體得以腐蝕。——梵美詩美妝連鎖

13、零售是商品采購

商品采購和商品管理在很大程度上都是動態的,除此之外,同區域市場特性、消費者習慣,以及當地零售業態的成熟度和競爭環境還有著一定的密切關系。

眾所周知,商品采購是零售連鎖企業所面臨的一項艱難課題,更不要說單店了,很多化妝品店為了建立和完善自身的商品采購體系,付出了10多年的心血。

很多化妝品店經營者都知道店鋪的核心競爭力主要凝結在“零售業績”和“利潤貢獻”兩對指標中,然而隱匿其中的二八定律(帕累托定律)又在彰顯威力,但是,頭痛的是——誰又都不能做到未卜先知。

既然沒有捷徑可以超越,在零售業務實操過程中,我們要做的是:保證技術動作不變形,工作細節不縮水。唯有這樣,才能為店鋪的生存基因和發展規模提供系統化的作業保障。

14、零售是單品驅動

零售業就是靠單品來贏取利潤。隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多,單品管理已成為企業在日常管理中最為重要的手段之一。

15、零售是豐滿陳列

零售業就是靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。終端促銷在現代營銷中顯得越來越重要,除了現場促銷活動,如折扣、減價、贈送、現場示范等,商品展示與陳列及POP廣告等也愈發顯得重要。強化品牌在終端的展露度,以增加銷售。

16、零售是顧客滿意

零售業就是靠顧客滿意來贏取商譽。顧客的滿意度如何會影響到企業的無形資產和商譽度,所以對商品和服務質量的管理應提到重要議事日程中來,而且要將顧客滿意率控制到99%以上。顧客的口碑效應是巨大的,而且會影響到企業的消費客群。

17、零售是經營人

梵美詩曾經做過調查:目前制約化妝品店快速復制的并不是資金,而是人才隊伍,簡言之就是前臺店長的孵化能力和后臺干部的儲備水平。如何建立好自身的人才培訓體系,如何立足于團隊建設的目標管理和作業規范,這需要一個階段性的積累。

說白了,作為店鋪經營者,能否取得業績規模的持續增長和市場規模的有效擴張,最大的挑戰就是看領導者會不會“帶隊伍、經營人”。

18、零售是解決問題

零售業就是靠不斷地解決問題來化繁為簡,化整為零。問題不怕有,怕的是發現問題不解決,那樣只會將問題更加復雜化。零售業的問題更多地體現在商品、服務、價位和渠道四方面,而要使問題順利解決,不僅要配備專業、職業素養高的管理人員,還要使解決問題的渠道暢通。作為企業領導雖不需親力親為,但也要做到不定期地了解不同的聲音,從而做到政令暢通。

19、零售是降低成本

零售業就是靠不斷降低成本來賺取更大的毛利。在零售業利潤越來越低的情況下,不但要提高銷量,而且更要降低成本。

梵美詩美妝用品連鎖店

20、零售是控制損耗

零售業就是靠控制損耗來賺取更大的利潤。損耗是零售業不可避免的一個問題,損耗一般根據企業的不同情況都有一個底線,如果超越了這個底線,就要從自身查找問題,及時解決。

21、零售是品種豐富

零售業就是靠豐富的品種來吸引消費者,達到盈利的目的。現代消費的需求越來越多樣化、個性化,只有品種豐富才能吸引更多的消費群體光顧,才能滿足顧客一站式購物的需要。但品種豐富不代表“大而全”,而要在品類的寬度和深度上下氣力,在“精”的基礎上做“全”、做“大”。

22、零售是人旺貨暢

零售業就是靠人氣和貨品的興旺和暢通來凝聚財源。只有人氣興旺、貨品暢通才能廣聚財源,沒有人氣的商場離關門也不遠了,而要做到這兩點并非易事。人氣的提升除了商場自身具有積聚人氣的魅力外,其營銷手段的運用會讓商場常處于社會的焦點之中,人氣自然而來;貨品暢通則需要有頗具實力的供應商和廉潔、高效的營采隊伍來通力作戰,貨品豐富、品類繁多,自然會吸引更多的受眾群體光顧,商場才會人旺貨暢。——梵美詩美妝連鎖

23、零售是市場導向

零售就是由市場來導向經營方針和策略。一切圍著市場轉,以市場為導向,才不會迷失方向,清醒地認識自我。不要輕視任何對手,也不要將對手想象得過于強大。現代營銷越來越重視數字和表格的作用,將市場的聲音快捷、科學地反映到營銷執行者耳中,從而使營銷的效應力達到最大。

24、零售是銷售商品

就字面上理解,零售就是銷售商品,而零售業就是研究如何將生產廠商生產的商品通過各種手段予以銷售,從而產生經濟和社會效益。

25、零售是銷售金額

零售就是銷售金額。銷售金額是衡量零售成功的重要指標,只有銷售額上去了,才會贏得更多供應商的信賴,才會為企業賺取更多的利潤,才會談發展,但指標的壓力也使諸多零售人不堪重負,所以零售業也是經營人才更換最頻繁的行業之一。

26、零售是與眾不同

零售就是與眾不同,獨具特色。有個性才有生命力,才能在競爭中長盛不衰。在千店一面中,如何彰顯其獨特的魅力,是零售業必做的功課之一。零售的與眾不同體現在店面風格令人耳目一新,商品定位準確鮮明,服務超值高效,促銷標新立異等方面。

27、零售是增加會員

零售就是靠不斷增加的會員來使自己立于不敗之地。對于一個商店來說,如何鎖定消費群,是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措,而會員制是零售業日益重視的一種重要營銷手段。

28、零售是經營智慧

單店不強,不足以生存,單店沒有行業競爭力或者區域競爭力,則不足以面對跨區域市場的規模化擴張。

從單店到連鎖還有多遠?顯然從單店經營的利潤獲取,再到系統流程的達標建設,繼而形成自身的錯位競爭優勢和排他性的主體文化。

梵美詩一直堅持認為:零售,智慧的交鋒和智者的游戲。

所以,今天的零售業經營者和準入者如何打開自己視角,用泛業零售的逆向策略和長效評估來進行借鑒思考,這樣才能根本擺脫同業高同質化競爭的夢魘!

29、零售是數據分析

通過同很多店主交流,梵美詩發現很多化妝品店還沒有搞清楚自身系統內的“件單價”和“客單件”指標,更有甚者,居然還沒有把“同比”和“環比”指標分清楚,這更不要說數據分析了。

長期以來,對于門店數據的采集和分析工作,很多化妝品店經營者一直疏于專注和管理,老板的重心既然不在數據分析方面,中層干部又怎么能將數據分析工作當回事呢!

數據的采集和分析,不僅僅客觀體現了門店的競爭力,更是呈現消費者狀況和顧客結構的有力工具,除此之外,還是推廣策略和促銷計劃的前提條件。

30、零售是規模較量

零售的本質是規模,我相信大家一定再熟悉不過了,但是很多化妝品店經營者對于經營目標和發展規模卻又規劃缺失,沒有清晰年度計劃和中長期目標,零售的指標變成了口號,業務規模自然無從談起。尤其立足于連鎖事業發展的經營者,一定要抓好目標規劃的執行和落實工作。只有這樣才能逐步接近、并觸摸到自己的預期規模。

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